2017年(nián)4月(yuè)13日(rì)，♠™≠♣北(běi)京天一(yī)閣，商業(yè)夥伴英雄會(©₽huì)。包括50餘位IT領袖在內(nèi)的(de)近(jìn)百位國(gεε×uó)內(nèi)IT産業(yè)的(de)精英人(rén)↓​士彙聚于此，揮手告别“渠道(dào)時(shí)代&rd©→←quo;，見(jiàn)證開(kāi)啓“生(shēng↔Ω↕)态時(shí)代”。

 

尖峰對(duì)話(huà)之“正在消失的(de)傳統渠£₽∑ 道(dào)商”話(huà)題背景：在企業(yè)&" ‍ldquo;數(shù)字化(huà)轉型”的(de φ)過程中，單純交付産品的(de)傳統IT渠道(dào)商趨于邊緣化(®•huà)。在新的(de)IT生(shēng)' ÷ 态系統中，各類不(bù)同企業(yè)都(dōu)₹♠需要(yào)找到(dào)新的(de)角色定位。≠×&

 

 

趙爍（商業(yè)夥伴咨詢機(jī)構副總經理(lǐ)）✔‌α：

無論是(shì)新生(shēng)态的(de)出•÷∑現(xiàn)，還(hái)是(shì)打造生(shēσ÷γ≤ng)态合作(zuò)，這(zhè)個(gè)過程中都(dō↓β✘u)會(huì)出現(xiàn)傳統渠道(dà★ o)商重新定位的(de)問(wèn)題。傳統渠道(dào↔λ•>)商消失了(le)嗎(ma)？新形勢下(‌φ xià)，他(tā)們的(de)業(yè)務定位和(hé)業(yè)務模式≤✔β發生(shēng)哪些(xiē)變化(huà)？在↕♥÷™生(shēng)态時(shí)代應該如(rú)何定位？

 

 

我們認為(wèi)生(shēng)态的(de)建立，中間(jiān)渠道(d∑δ≤ào)的(de)環節不(bù)可(kě)或缺。₹÷σ

 

在這(zhè)個(gè)新生(shēng)态的(de)環境中，土(tǔ)壤‌≤€就(jiù)是(shì)市(shì)場(chǎng)和(hé→≈↑)科(kē)技(jì)的(de)進步，這(zε&hè)是(shì)一(yī)個(gè)大(dà)背景，還(hái→♠ε)包括廠(chǎng)商和(hé)産品；植物(wù)✘σ​↓的(de)花(huā)朵和(hé)果實，其實就(jiù)是λ↓↔(shì)實際的(de)應用(yòng)和(hé)用(yòα±Ω★ng)戶；而這(zhè)棵植物(wù)的(de)樹(shù↓★)幹、根莖、枝葉就(jiù)是(shì)“渠道(dà‍€o)”，也(yě)就(jiù)是(shì)一(yī)種管道(λγdào)。

 

土(tǔ)壤不(bù)可(kě)能(néng)供應所有(yǒu)的(de)養α≈≤分(fēn)，管道(dào)也(yě)不(bù)能(néng)承載全部。在這(<ΩΩzhè)個(gè)過程中，偉仕佳傑和(hé)其他(tā)分(fēn)銷商一(♣φ§¶yī)樣，都(dōu)有(yǒu)著(zhe)很(hěn§↕★)大(dà)的(de)變化(huà)，比如(rú)在傳統Ωβ的(de)企業(yè)級業(yè)務上(shàng)，我們在服務人(≠÷£rén)員(yuán)的(de)配置上(shàng)有(yǒu)著✔Ωβ>(zhe)極大(dà)的(de)提高(gāo)，☆✘還(hái)有(yǒu)對(duì)于“管$λ♥道(dào)”的(de)建設和(hé)投入，我們一(yī)直都× (dōu)做(zuò)著(zhe)大(dà)量的(de)工(gō×∏ ★ng)作(zuò)。

 

現(xiàn)在，偉仕佳傑在數(shù)字化(huà)轉型上(shàngλ£'∑)，有(yǒu)三個(gè)方面：第一(yī)，公司自(z"✔ì)身(shēn)的(de)數(shù)字化©☆(huà)，“公司內(nèi)部将 €×所有(yǒu)的(de)節點和(hé)數(s✘Ω÷hù)字化(huà)連接起來(lái)&rdqσ≠uo;；第二是(shì)行(xíng)業(yè)↑♠數(shù)字化(huà)，我們通(tōng)過₽±§≥數(shù)字化(huà)工(gōng)具，将上(σ→☆♦shàng)遊和(hé)下(xià)遊、現(®β↕xiàn)有(yǒu)的(de)和(hé✘×£)潛在的(de)合作(zuò)夥伴，在這(zhè)個(gè)平台上☆$ λ(shàng)進行(xíng)連接，并且通(tōng)過這(zhè)個♣ε(gè)連接将生(shēng)态環境建立起來(l✘ ái)；第三是(shì)産業(yè)數(shù)字化(huà​β>∑)，就(jiù)是(shì)基于行(xíng)業(y♣Ω€σè)數(shù)字化(huà)産生(shēngπ•)的(de)基礎和(hé)工(gōng)具，能(néng)夠站(zhàn)在≠Ω ÷更高(gāo)的(de)位置發現(xiàn)産業(yè)延伸€≈™σ出來(lái)的(de)更多(duō)商業(yè)機(jī)會(hδ♣uì)，創造出更多(duō)的(de)價值，與生(shē ☆ε↑ng)态合作(zuò)夥伴一(yī)起發展。

 

 

最近(jìn)幾年(nián)，方案商的(de)壓力會(huì)越來("♥₹→lái)越大(dà)。我們的(de)模式，本來(lái)是(shìεσ)以傳統的(de)廠(chǎng)商産品結合行(xíng)業>♦>​(yè)需求而提供一(yī)體(tǐ)化(huà)的(de∞×≠)解決方案，但(dàn)如(rú)今我們的(de©₹£‍)客戶也(yě)在改變，不(bù)僅僅是(shì)其技(jì)術(shù)₩$✘←突破，更多(duō)的(de)是(shì)業(yè)務上(shàng)÷×φ的(de)突破。

 

數(shù)字化(huà)轉型的(de)五大(dà)推力非✘¥​常重要(yào)：移動化(huà)、大(dà)數(★•↓shù)據、雲、社交網絡、人(rén)工(gōng)‌±智能(néng)。

 

這(zhè)一(yī)年(nián)來(lái)←&€ε我接觸的(de)最多(duō)的(de)是(shì)≈→©業(yè)務部門(mén)，因為(wèi)數(s∏σ→hù)字化(huà)的(de)轉型是(shì)一(yī)♥✔€×個(gè)旅程。作(zuò)為(wèi)方案商，需要(yào)去(qù)♣₹探尋客戶的(de)整個(gè)旅程，而不(bù)是(shì)做(zu'"ò)一(yī)個(gè)項目，僅僅一(yī)錘子(zǐ)買賣而 φ已。在這(zhè)個(gè)旅程中，很(hěn)多 ☆≥(duō)抓手是(shì)業(yè)務部門(mén)。

 

我們如(rú)何幫助用(yòng)戶解決業(yè)務模式的(↓•¶€de)問(wèn)題，怎麽去(qù)幫助用(yòng)戶增加體απ←×(tǐ)驗、把業(yè)務做(zuò)上(shàng)去(qù)，ε§這(zhè)些(xiē)都(dōu)是(shì)以業(yè♣')務流程為(wèi)主導的(de)解決方案±&。我們不(bù)僅要(yào)懂(dǒng)得(de)廠(chǎng)商的(γ€de)産品快(kuài)速組合，更要(yào)了(le≤§‌)解客戶的(de)業(yè)務，而不(bù)僅是(shì)他(← ☆λtā)對(duì)IT的(de)需求。

 

未來(lái)，我們會(huì)提供很(hěn)多(d​♦βuō)平台服務、管理(lǐ)服務，以及圍繞社交網絡上(shà≠€γng)的(de)服務，包括人(rén)工(gōng)智能(néng)的(d→  e)服務，這(zhè)一(yī)切都(dōu)承載在我​§∏們的(de)系統上(shàng)。

 

未來(lái)三年(nián)，中國(guó)會(h÷¶uì)出現(xiàn)很(hěn)多(duō¶♣∑)企業(yè)架構設計(jì)師(shī)、顧問(♥↕♠•wèn)咨詢師(shī)等，他(tā)們≈§會(huì)幫助企業(yè)如(rú)何将傳統的(de)人(rén)為(↓↓wèi)服務變成工(gōng)具化(huà)和(hé)平台化(₹↑ ∞huà)的(de)服務。

 

我們未來(lái)的(de)挑戰，是(shì)去(qù)讀★>♥≤(dú)懂(dǒng)客戶業(yè)務的(de)理(lǐ)念、•€₹幫助客戶增加收入、強化(huà)其用(yòng↓↓≤)戶體(tǐ)驗。我相(xiàng)信，這(zh→"è)是(shì)我們方案商的(de)共同目标，是(shì)幫助客×÷↔戶數(shù)字化(huà)轉型的(de)一(yī)種旅程。

 

 

我負責的(de)商業(yè)合作(zuò)部，主要(yào)就(ji♠₩★←ù)是(shì)合作(zuò)夥伴和(hé)生(shēngλ★)态。

 

事(shì)實上(shàng)，我們想得(de)最多(duō)的♣≈(de)不(bù)是(shì)如(rú)何去(qù)開(kāi)>★<拓代理(lǐ)商，而是(shì)如(rú)何去(qù)幫助合作(zuò)夥♦♠←伴。

 

舉例來(lái)說(shuō)，行(xíng)業(y裀→)裡(lǐ)有(yǒu)一(yī)類産品線₩₩♥​CDN，這(zhè)條産品線在過去(qù≤β)幾年(nián)裡(lǐ)都(dōu)是(shì)®₽由幾家(jiā)寡頭占據的(de)，基本上(shàng)是(s♠σ hì)三家(jiā)公司占據了(le)中國(guó)90%的(d×Ωe)業(yè)務。但(dàn)是(shì)了(le)解÷$←×該行(xíng)業(yè)的(de)都(dōu)知(zhī)道(dào∞✔✘)，從(cóng)去(qù)年(nián)開(kāi)始，有(∑©↓yǒu)不(bù)少(shǎo)互聯網和(hé)α≤雲計(jì)算(suàn)公司，或者說(sh♥σuō)是(shì)綜合型的(de)企業(yè)≥±→搶走了(le)很(hěn)大(dà)一(yī)→→σ&部分(fēn)生(shēng)意。

 

很(hěn)多(duō)時(shí)候，并不(bù)是(shì)因為(wèi)δδ₩技(jì)術(shù)落後而被淘汰，而是(shì)在背後沒有(yǒu) Ω生(shēng)态，相(xiàng)應的(deΩ•♦∑)，台前的(de)經營模式和(hé)策略也(yě)很β¥♥↑(hěn)難轉型。

 

雲廠(chǎng)商、BAT做(zuò)CDN，與傳統的(de)那(nà)幾β₹家(jiā)公司的(de)區(qū)别是(s♠∏hì)什(shén)麽？我認為(wèi)，在那(nà)個(gè§ ↑)市(shì)場(chǎng)，這(zhè)幾家(jiā)公司這(zhè)麽δ φ←多(duō)年(nián)做(zuò)得(de)太舒←∏服了(le)，根本感受不(bù)到(dào)這(zhè)個¶$(gè)行(xíng)業(yè)的(de)殘酷競争，而在這(zhè↔≠)個(gè)過程中還(hái)仍然保持著(zhe)高(gāo)利潤，又(y φ±↕òu)沒辦法迎接挑戰。所以，當巨頭公司來(lái)競争時♣★(shí)，實際上(shàng)是(shì)教育大(dà)家( <δjiā)，因為(wèi)這(zhè)個(gè)産品其實沒有(yǒu)什(sh•♥©én)麽技(jì)術(shù)含量，隻要(yπΩào)有(yǒu)大(dà)量的(de)資本就(ji​ ♦♣ù)可(kě)以做(zuò)出來(lái)。

 

很(hěn)多(duō)人(rén)說(shuō)雲計(jì)算(suàn​₽)的(de)前身(shēn)是(shì)IDC托管，實$'際上(shàng)我并不(bù)認為(wèi)這(zhè)是(shì)一↑₽γ (yī)種傳統的(de)生(shēng)意。我們和(h₩ ♣é)IDC公司合作(zuò)很(hěn)多(duō)，京東(∑€dōng)的(de)機(jī)房(fáng)也(yě)是(shì)放(f₹≥àng)在IDC的(de)，在這(zhè)個(gè)過程中，我們不(•&♦bù)僅是(shì)它的(de)客戶，它其實也(yě)是(shì≠<)我們的(de)客戶。這(zhè)些(xiē)IDC也(yě)會(hu∞ Ωì)将一(yī)些(xiē)現(xiàn)在無法接受托管的(de)、不(b$₽ù)懂(dǒng)得(de)架構的(de)客戶，放(f'€àng)到(dào)我們的(de)京東(dōng)雲上(shàng)。&ε&ε£nbsp;

 

我想特别表達的(de)是(shì)，現(xiàn)在我們&∏←需要(yào)更多(duō)地(dì)關注傳統的(de)轉輸型的(σ↓εde)合作(zuò)夥伴，應該給予他(tā)們更多(duō)實際的£↓"↔(de)支持，這(zhè)種支持不(bù)是(shì)說(shuō $<)培訓、講課、給客戶等等，而是(shì)要(yào)将京​×₹東(dōng)集團的(de)能(néng)力，通(tōng)過 ♥✔京東(dōng)的(de)雲平台輸出給他(tā)們。

 

比如(rú)，我們今年(nián)在電(dià♠≥↔n)商、供應鏈、倉儲物(wù)流、人(rén)工←≠(gōng)智能(néng)、大(dà)數(shù)據等領域，通(tō×$♥ng)過京東(dōng)雲平台，形成不(bù)©$®™同的(de)解決方案給到(dào)這(z&εγ™hè)些(xiē)合作(zuò)夥伴，讓他(tā‌∑)們應用(yòng)到(dào)不(bù)同的(de)需求中，從(♣←•$cóng)而共同将蛋糕做(zuò)大(dà)<₩做(zuò)強。

 

這(zhè)是(shì)雲廠(chǎng)商更應該做(zuò&π™)的(de)事(shì)情。我認為(wèi)，轉輸型的(←¶↓de)合作(zuò)夥伴，依然是(shì)我們很(hěn)重要(yào§₹$)的(de)夥伴類型之一(yī)。

 

 

市(shì)場(chǎng)上(shàn‌☆g)有(yǒu)很(hěn)多(duō)人≈βπ✔(rén)把神州光(guāng)大(dà)叫做(zuò)IT服務‌β§‌的(de)Uber，或者IT服務的(de)滴滴，以δ♠&及IT服務的(de)淘寶、IT服務的(de)京東(dōng)。其實，這(α₽<§zhè)些(xiē)都(dōu)是(shì)表面的(dλ♦♠e)形式，沒有(yǒu)真正理(lǐ)解我們的(de₹σ₩)內(nèi)涵。我們更多(duō)的(de)是(shì)稱為(‌$₩wèi)IT服務的(de)生(shēng)态，我們是(shì)生♣ ¥(shēng)态的(de)一(yī)環，φ™♣同時(shí)我們也(yě)構建了(le)一(yī)個(∞•×←gè)生(shēng)态。

 

如(rú)今這(zhè)是(shì)一(yī)個(gè)充分(‍&fēn)競争的(de)市(shì)場(chǎng)，我們談生(shēng)→σ€$态就(jiù)是(shì)談大(dà)家(jiā)互相(xiàng)依附的λ÷↑(de)關系。不(bù)是(shì)說(shuō)投入很(hě δn)多(duō)資源，然後就(jiù)能(nén®♣←↔g)夠獲得(de)這(zhè)種關系，而≠☆ 是(shì)希望借用(yòng)外(wài)力，大(d®≤β à)家(jiā)形成一(yī)種關系，更好(→ ∏hǎo)地(dì)讓企業(yè)向前發展。所以，我認為(wè®♠≠•i)在移動互聯網高(gāo)速發展的(de)今天，企業(yè)真正的(de)價♠♣值不(bù)是(shì)以前的(de)大(dà)$₹÷§而全，而更應該去(qù)思考讓企業(yè)小(xiǎo)而美(měφ ™i)，小(xiǎo)是(shì)指資産足夠輕，美(měi)是(shì)執行☆©(xíng)力足夠強。

 

在這(zhè)個(gè)生(shēng)态中，神州光(guāng)大÷→∏(dà)用(yòng)互聯網作(zuò)為(wèi)工(g§₩Ωōng)具，将IT服務做(zuò)到(dào)将來(lái)的(dΩ≥e)網格化(huà)，與更多(duō)的(de) ¶♠λ夥伴形成一(yī)種生(shēng)态。我們"÷将以前的(de)集成、分(fēn)銷、傳統IT服務>×↑∑等，都(dōu)叫做(zuò)傳統IT；而将雲♠☆ π計(jì)算(suàn)、互聯網、大(dà)數(shù)據↑£等，稱為(wèi)新型IT。

 

我們的(de)平台，可(kě)以推動客戶将&§傳統的(de)業(yè)務繼續向前走，我們的(de)IT服務可(kě)以往業(✘☆✘εyè)務端走，我們将來(lái)的(de)I™≈₹&T服務不(bù)是(shì)IT基礎架構的(de)運維׶≤φ服務，而是(shì)業(yè)務運維。我們在行(xíng)業(yè​♠‌×)領域投入更多(duō)的(de)咨詢顧問(wèn)、行(x≤∏©✘íng)業(yè)專家(jiā)，懂(dǒng×™π₹)得(de)客戶的(de)業(yè)務場(chǎng)景，從(↕₩α•cóng)而不(bù)斷地(dì)向前，而将一(yī)些(xiē)标準±≠♥σ化(huà)的(de)業(yè)務交給平台來(lái)進行(xíng)交互。β ←

 

所以說(shuō)，作(zuò)為(wèi)生(shēng)态，能(nén£×g)夠幫助客戶減少(shǎo)交互成本，将一(yī)些( ∞↔ xiē)基礎架構放(fàng)在平台上(shàng)∞ &，客戶有(yǒu)更多(duō)的(de)π§‍精力投入到(dào)業(yè)務的(de)§∑運維上(shàng)。将來(lái)需要♠α(yào)的(de)是(shì)大(dà)家(jiā)以協同、合作¶♠¶(zuò)的(de)方式來(lái)共同構建市(sδ&hì)場(chǎng)。   &nα¶bsp;

 

 

在過去(qù)的(de)幾年(nián)裡(lǐ)，我們♠βπφ公司從(cóng)市(shì)值十幾個(gè)億發展到(dào)現(xiàn)©$®π在幾百個(gè)億，五年(nián)時(shí)間(jiān)增長(chá±₩<∞ng)了(le)将近(jìn)三四倍。我們一(yī)直堅持在媒體(tǐ)行©₹(xíng)業(yè)，所做(zuò)的(de)事(sh&​ì)都(dōu)是(shì)與媒體(tǐ)≈×™有(yǒu)關，總的(de)來(lái)說(shuō)，是(shì)在自(z→¶ ì)己的(de)領域裡(lǐ)構建了(le✘Ω)一(yī)個(gè)小(xiǎo)的(de)媒體(tǐ)生(φφshēng)态圈。

 

我們向廣電(diàn)行(xíng)業(yè)提供IT解決方案，同時(sh↕★í)也(yě)提供內(nèi)容和(hé)教育平台，通(tōng)‍₩×過教育平台提供與教育有(yǒu)關的(d↑β∞e)媒體(tǐ)內(nèi)容。

 

從(cóng)業(yè)務的(de)角度來(lái)說( •​shuō)，我們“不(bù)喜歡&rd ‌πquo;傳統的(de)分(fēn)銷商。其實道(dào)理(lǐ)≤Ω很(hěn)簡單，因為(wèi)我們做(zuò)得(de)比¶∏₩較專，量就(jiù)非常有(yǒu)限。傳統IT分(fēn)銷商對(du←ε≤↓ì)我們的(de)支持非常少(shǎo)。去§φ(qù)年(nián)，我們索性投資了(le)一(yī)€'®家(jiā)廣電(diàn)行(xíng)業(yè)中的(de)IT分(↓♣fēn)銷商。組織下(xià)遊的(de)經銷∏÷←商，把這(zhè)個(gè)圈子(zǐ)做(zuò)大(dà)，這(zhè‍✘←÷)是(shì)我們現(xiàn)在正在做(zuò)的(de)事(sh왧☆)情。

 

接手後，向這(zhè)些(xiē)經銷商夥伴反複講我們不(bù)同的(de≥®™≈)做(zuò)法。比如(rú)，我們不(bù)再讓大($$♠₽dà)家(jiā)依靠壓貨來(lái)完♣ ±成任務，而是(shì)将我們自(zì)己的(de)一(yī)些(xiē)$&解決方案和(hé)分(fēn)銷産品結合起來(lái)，推動經銷商更有(yǒ₹​∑u)積極性，能(néng)夠有(yǒu)更多(duō)的(de)方♣₹案來(lái)完成任務，從(cóng)而擴展事₽&(shì)業(yè)。

 

白(bái)炜：

實際上(shàng)在整個(gè)生(sh'©γēng)态中，集成商、方案商、廠(chǎng)商還(hái)有€÷∑(yǒu)客戶，是(shì)一(yī)個(g‌α$↔è)閉環的(de)關系。方案商熟悉行(xíng)業(y♥™¶φè)，有(yǒu)自(zì)己的(de)技(jì)術(shù)‌✘☆™能(néng)力和(hé)很(hěn)好(hǎo)的(de)行(xín<<♥εg)業(yè)解決方案。在這(zhè)個(gè)過程中• ​，京東(dōng)雲和(hé)行(xíng)業(yè)>λ♦∞方案商更多(duō)的(de)合作(zuò)，是(↕✔≠<shì)将整個(gè)集團的(de)資源能(nφ‍ éng)力賦予到(dào)方案商身(shēn)上(shàng)。

 

對(duì)于方案商來(lái)說(shuō)，希望雲廠(chǎng)→≤∞÷商給予的(de)不(bù)僅是(shì)底層的(de)資源，σ≤更需要(yào)的(de)是(shì)京東(dōng≠¶∞→)雲賦予其更多(duō)的(de)創新解決方案，>∑以及增值能(néng)力。我們希望賦予方案商的(d  e)是(shì)一(yī)加一(yī)大(dà)于♥φ二的(de)能(néng)力，是(shì)希望将京東(dōng)集≈¶團的(de)優勢能(néng)力和(hé)現(xiàn)有(×₩γ₩yǒu)方案商的(de)優勢能(néng)力，進行(xín÷×g)結合和(hé)整合，做(zuò)出更多(duō)創新£☆、有(yǒu)增值能(néng)力的(d↑γ→¶e)事(shì)情。

 

此外(wài)，與雲廠(chǎng)商合作(zuò)，很(hěn)多(duō)→£  合作(zuò)夥伴會(huì)擔心客戶流失。很(hěn)明₩↕<¶(míng)顯，方案商多(duō)年(nián)積累下(β§✔xià)來(lái)的(de)用(yòng)戶資源，有(yǒu)可(kěβ®σ)能(néng)被能(néng)力全面且強大(dà)的(de)✘€雲廠(chǎng)商搶走。對(duì)此京東(dōn ♠g)雲強調，在我們與合作(zuò)夥伴的(de)協議(yì)& ♥中，會(huì)百分(fēn)之百地(dì)保護合作(zuò)夥伴₹¶ σ的(de)客戶資源，以及合作(zuò)夥伴付出的(de)勞動成果。

 

另外(wài)關于利潤分(fēn)享。京東(dōng)雲現(xiàn) ≈在更多(duō)的(de)是(shì)要(yào)做(zu≠✔ò)大(dà)規模，我們願意将更多(duō)的(de)利潤在早期就(ji± ™ù)讓利給合作(zuò)夥伴，我們自(zì)己÷★♠不(bù)以盈利為(wèi)第一(yī)目的(de)。÷¶↕同時(shí)，我們提供了(le)生(shē∑<ng)态平台：服務市(shì)場(chǎng)和(hé↓₹✘)雲市(shì)場(chǎng)，合作(zuò)夥伴都φ♠↕φ(dōu)可(kě)以到(dào)我們的(de)生(shēng)态平台上(β'ασshàng)，一(yī)起服務客戶，服務合作(zuò)夥伴，大φ≥(dà)家(jiā)一(yī)起共同發展。